金博宝188转账欧华律师事务所的技术和战略采购团队最近完成了一项约£2.75亿的网络和电话交易的一个关键客户(英国最大的金融机构之一),利用一种创新的谈判方法称为“应用博弈理论”来进行采购流程的最后谈判阶段。在本文中,我们将这种应用的博弈论方法与更传统的谈判方法进行比较,试图反思其优点、缺点和常见的陷阱,并为其他希望使用这种采购方法的人提出一些建议。

应用博弈论vs“传统”谈判方法

Any contract negotiation methodology should aim to: (i) deliver a ‘good’ agreement which is robust but not excessively burdensome for either party, (ii) be efficient in terms of time taken and effort required, and (iii) improve or at the very least maintain existing vendor-customer relationships. A traditional, large-scale multi-bidder negotiation would usually involve the issuing of a request for proposal (“RFP“)包,随后投标人将与加价合同以及任何其他有关文件作出回应。投标人的位置的初始比较然后由客户承担。Depending upon the customer’s specific procurement requirements (cost, time, resource etc.), parallel negotiations between the customer and the multiple bidders would then normally ensue, with down-selection(s) made as the negotiations progress based on a set of pre-defined evaluation and scoring criteria. Remaining bidders might then be required to submit a best and final offer (“BAFO“)的最终合同签订之前作出。在为谈判做准备,我们经常建议我们的客户,以确保他们也有一个最小的可行位置(“最有价值球员“),这将是可以接受的,移动到订立合同的基础和最好的替代谈判协议(”方案“)在一项协议无法通过谈判达成的事件。

博弈论可以适应这种方法,但实际上取代BAFO阶段,而涉及的科学造型不同的利己主义的政党之间的相互作用(“玩家”),并设置了明确的“规则”游戏(在这种情况下,谈判)的玩家的游戏”,然后“赢家”最终被授予相关的合同。明确规定的规则和程序创造了一个论坛,在这个论坛中,不同参与者的行为可以引导其他参与者,并被引导走向更理想的结果,增加更多的结构和透明度,并减少采购过程的风险。

实践中的博弈论

最初,我们坚持以更“传统”的谈判上面详述的,直到在其中有没有剩余的“交易破坏者”,但大量的材料问题仍然点的过程。在这一点上,“传统”的谈判和文件是“冻结”的准备工作就绪,进入应用博弈论的过程。

各方听取了关于如何进程将运行,并须正式接受预定义的过程(由第三方顾问所制定的)及其成果。Each of the client’s project workstreams (Commercial, Technical, Finance, Transition & Transformation and Legal) were required to categorise all outstanding issues with the remaining three bidders into ‘material’, ‘nice-to have’, and ‘non-material’ buckets. Those issues deemed ‘material’ were allocated a financial penalty (GBP value) determined by the relevant workstream and moderated across the piece. Conversely, any particularly impressive or favourable elements of a bidder’s proposal (e.g. a particularly innovative solution) were awarded bonuses with a negative financial value (in GBP). These bonuses and penalties were then combined and applied to each bidder’s financial offer/pricing, so as to then produce an adjusted ‘comparison price’, which was said to represent the ‘true’ value of the contract, having taken into account any key issues or bonuses in the bidder’s overall proposal as well as the actual contract price.

奖金/处罚和比较价格然后显示每个投标人(即每个投标人看到自己的奖金和处罚,但不是那些应用于其他竞购者),他们随后在短时间内提高他们比较价格(或提高)撤军问题形成一个点球和requoting他们相应的解决方案。在这个阶段,根据谁的比较价格最低,已经有了明显的潜在“赢家”。

全方共邀请到了“最后一天的谈判”,这弥补了应用博弈论过程的最后阶段。这是一个时间的盒装,脸对脸集会议,在此期间,各投标人由客户接洽,开始用最低的价格相比,投标人。然后,该投标人提供了机会,试图先达成交易,通过接受以它现在提供的(“TINO“)包括许多由客户端,这是基于任何剩余的未解决的重大问题指定侧条件。倘若领导者无法接受分配给他们在当天设定的时间段的TINO,从而完成交易,排在第二位的投标人(根据其比较价格)进行了接洽,并在客户端再次尝试访问协议。如果这笔交易可能仍没有被关闭,所有各方都会移动到密封投标报价过程。在我们的情况下,经过各地TINO的细节部分进一步谈判,最终协议,后来那天晚上袭击,而不必移动到密封投标过程。

反射

各方认识到,应用博弈论的过程决不是一个完美的人,并为每一个新的过程,有改进的空间。这也是在如此大规模的首次使用了应用博弈论通过我们的客户。尽管如此,它是由利益相关者的行政视为其取得的合同授予决策过程更加透明,客观上为客户端和投标人双方,并导致整个一个更好的交易客户端的全面成功。

归因货币价值的优秀材料的问题当属过程更具挑战性的方面之一,是极为重要的,因为它直接影响竞买人的最终比较价格(因此,其总排名)。相对容易制造这样的值很大程度上依赖于工作流程。例如,这是一个商业问题,更直接,如投标人不同意提供的£10,000的年度创新基金,如投标人将不得不的+£10,000添加到其比较价格了点球,这将通过降低£2,000每£2,000投标人同意将朝着创新基金。相反,对于法律工作流程,生产用于连接到责任限额的限制的材料问题,货币价值,例如,就比较困难了。它当然是不可能预测这样的条款中的概率时在将来依靠(并因此具有更高或更低的责任帽可能产生的影响),所以将值分配给这样的风险是困难的,短具有水晶球或一组可靠的历史数据,可以预测发生这种情况在未来基于过去的可能性。为了属性合适的值,我们也因此试图提出的职位,从标准的市场位置偏离了类似的交易,并确保这些惩罚不相称的其他工作群组分配的处罚的处罚。

当投标人后来与他们的处罚和奖金提出一些质疑量子并要求进一步信息,它是如何被计算的,以及他们如何可以减少它。其他竞买人认为,他们的奖金被低估,并希望进一步机会,在这方面表现出自己的能力。该过程没有留出足够的时间或者这些机会,所以我们建议未来应用的是博弈论的过程中允许各地奖金/罚金双方之间的这种调解或讨论,因为这可能揭示有益的澄清,并最终导致更准确的比较分数。

该应用博弈论的方法无疑是(并已被证明是)的商品化投标的有效途径,在整个投标人的产品是广泛均匀且出价在价格上大幅进行评估。但是,我们是在一个大的,复杂的和多方面的事务,其中建议在许多方面进行了评估,并有许多移动部件和解决方案的细微差别,因此这提出了一些挑战的背景下应用理论。For example, it was not feasible (despite our best efforts), to have the ‘final negotiation day’ as the truly final discussion on a number of the outstanding issues, and owing to the nature of the transaction, we were still resolving issues and contending with new issues that arose right up until the date of signature. Further, the game theory process utilised a fully quantitative approach in order to evaluate which bidder should win the contract, however a more traditional negotiation process would ordinarily and inherently include some qualitative analysis as well (e.g. the cultural ‘fit’ of the bidder with the customer), which this process lacked. We would recommend that qualitative measures are factored into use of applied game theory where relevant by attributing bonuses/penalties for such qualitative aspects, in the same way as the quantitative ones.

提示使用

对于那些希望利用其今后的采购过程中应用博弈论,我们提出以下建议:

  1. 一个尺寸不适合所有
    仔细考虑您的交易是否适合于使用应用博弈论,以及是否这样一个过程对齐的性质,你的利益为顾客例如,如果交易背后的深层诱因仅节约成本,这可能是对你有用的方法,但如果交易是特别复杂,它可能是最好的,如果仅在采购的最后使用这个,总之,在关键问题少数维持并与承认进一步的讨论和谈判,甚至可以按照使用博弈论过程的需要。
  2. 沟通是关键
    请记住,您将进入一个长期安排与您的一个投标人,所以确保您建立良好的基础,为这种关系在采购过程中。所有参与运用应用博弈论的利益相关者都必须理解过程将如何运作,使用它背后的目的,以及它将如何融入更广泛的采购过程。
  3. 保持竞争力
    虽然在竞标过程中努力确保对竞标者的透明度对激励他们很重要,但必须在保持尽可能多的竞争紧张气氛的同时做到平衡。不显示你的手通过揭示内部压力(如使用时间框谈判和down-selection日期)过早甚至透露更多的细节,博弈论得分/价格调整将如何工作,你可能发现投标人会停止谈判,转而将开始“储存”贸易问题的最后一天。确保至少维持两场赛马比赛,直到大多数(如果不是全部的话)实质性问题都得到一致同意,并为此合理分配成本和资源。同样,投标人不太可能完全接触,除非他们相信他们有一个获胜的机会,所以照顾不越线,推动投标人得他们走开——授予测量奖金以及惩罚措施将有助于减少这种情况发生的风险。
  4. 定性VS定量分析
    如果您选择使用的过程中,确保规划的时候这样做,你认为到底是什么你的主要目标是为采购:创新的解决方案,降低成本,或风险最低的选择?这些应该成为双方的定性和定量评价标准,你将在评估投标人,当双方同意由过程决定的约束,你会被这些约束来确定授予合同。In the event that these criteria are not considered carefully, the result could be that a party could effectively ‘game’ the applied game theory, so as to make a particular penalty especially punitive, or not allocate a fair bonus value to a particularly good aspect of a bidder’s proposal, so as to counter for those qualitative aspects that should otherwise have been included.
  5. 准备要灵活
    在谈判中常见的故障是遇事要灵活 - 这正如有关有关应用博弈论。在我们的交易,而各方同意用博弈论的过程,并通过由此产生的裁决的约束,投标人希望有更多的时间与客户洽谈一定的处罚背后的原因,并展示他们在哪里,他们觉得其他领域的能力他们没有得到足够的认可。尽管项目管理的最后期限,这将受惠双方搬出时间表,以便允许这样的讨论,所以确保你的应用博弈论方法允许这一点。

如果您对博弈论在采购过程中的应用有任何疑问,请联系作者或技术与战略采购团队的DLA金博宝188转账 Piper联系人。